出品｜搜狐財(cái)經(jīng)

作者｜饒婷

(資料圖)

繼泰山啤酒之后，珠江啤酒也宣布加速推進(jìn)原漿門(mén)店全國(guó)布局，計(jì)劃在2023年將原漿門(mén)店數(shù)量拓展至超過(guò)500家。

搜狐財(cái)經(jīng)咨詢發(fā)現(xiàn)，珠江原漿項(xiàng)目招募的是合作經(jīng)銷商而非加盟商。

經(jīng)銷商需在經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)拓展分銷門(mén)店，至少自營(yíng)1家并完成5家以上門(mén)店的拓展開(kāi)業(yè)。負(fù)責(zé)人補(bǔ)充稱，由于原漿項(xiàng)目尚處在起步階段，今年完成2到3家門(mén)店拓展即可。

在項(xiàng)目介紹書(shū)中，珠江啤酒直接稱泰山原漿為其競(jìng)品。

與泰山啤酒主推“7天原漿”不同，珠江啤酒在省外并不售賣(mài)“7鮮生”，主推30天和90天“原漿”產(chǎn)品。

原漿項(xiàng)目大規(guī)模招商背后是珠江啤酒進(jìn)展緩慢的“全國(guó)化”進(jìn)程。

數(shù)據(jù)顯示，2022年珠江啤酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收49.28億元，同比上漲8.6%，而華南地區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收46.23億元，占比93.81%。

依靠經(jīng)銷商向下分銷，至少拓展5家門(mén)店

搜狐財(cái)經(jīng)以合作招商為由咨詢珠江原漿項(xiàng)目負(fù)責(zé)人獲悉，原漿項(xiàng)目招募的是合作經(jīng)銷商而非加盟商。

據(jù)披露，珠江原漿門(mén)店無(wú)需加盟費(fèi)，經(jīng)銷簽約繳納保證金10000元，其他條件包括12萬(wàn)~20萬(wàn)元的初始資金、遵守珠江啤酒的區(qū)域產(chǎn)品、價(jià)格體系規(guī)定、具備人脈資源和新媒體、私域流量的運(yùn)營(yíng)能力等。

負(fù)責(zé)人表示，前期投入并不高，主要是店鋪?zhàn)饨?、裝修、冰箱、扎啤機(jī)等的購(gòu)入。因?yàn)殚T(mén)店以線上訂單為主，店內(nèi)集倉(cāng)儲(chǔ)、自提、品嘗功能為一身，對(duì)店鋪面積要求不大，“開(kāi)店成本也就3-5萬(wàn)”。

同時(shí)，經(jīng)銷商以地級(jí)市為單位，需在經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)拓展分銷門(mén)店，至少自營(yíng)1家并完成5家以上門(mén)店的拓展開(kāi)業(yè)。負(fù)責(zé)人補(bǔ)充稱，由于原漿項(xiàng)目尚處在起步階段，今年完成2到3家門(mén)店拓展即可。

負(fù)責(zé)人給出的項(xiàng)目介紹書(shū)顯示，目前珠江原漿啤酒店全國(guó)門(mén)店已突破300家。若以每名經(jīng)銷商自營(yíng)1家門(mén)店、拓展2家門(mén)店計(jì)算，則珠江原漿僅需招募67名經(jīng)銷商便能實(shí)現(xiàn)2023年500家原漿門(mén)店的目標(biāo)。

與泰山啤酒相似，珠江啤酒同樣采取經(jīng)銷商下訂后公司生產(chǎn)配送的模式，生產(chǎn)多少就能賣(mài)出多少，將面向消費(fèi)者的售貨壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，不接受折價(jià)退回。

負(fù)責(zé)人進(jìn)一步表示，公司對(duì)產(chǎn)品銷量并無(wú)要求，但訂單按毛重一噸起發(fā)，48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。

若以“11°P珠江原漿啤酒 980ml*6聽(tīng) 整箱裝”（每箱毛重6.68kg）進(jìn)行估算，則一次需進(jìn)貨150箱，繳納10200元。若這150箱全部以單瓶零售價(jià)格30元賣(mài)出，則可實(shí)現(xiàn)營(yíng)收27000元，考慮到產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)要打折扣，且需減去店鋪?zhàn)饨鸬绕渌杀?，?jīng)銷商的毛利率不超過(guò)62%。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，雖然是原漿門(mén)店，但除了原漿系列產(chǎn)品，經(jīng)銷商也可選擇珠江啤酒最新特色高端產(chǎn)品及各區(qū)域特色拳頭產(chǎn)品進(jìn)行售賣(mài)。公司并不規(guī)定訂貨比例，負(fù)責(zé)人坦言“哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好就多進(jìn)點(diǎn)，少些原漿也沒(méi)關(guān)系”。

此外，搜狐財(cái)經(jīng)對(duì)比江西贛州、廣東梅州珠江原漿體驗(yàn)店價(jià)格表和珠江原漿啤酒體驗(yàn)店小程序產(chǎn)品價(jià)格發(fā)現(xiàn)，目前各產(chǎn)品的零售價(jià)尚未達(dá)成統(tǒng)一。

980ml的“11°度珠江原漿啤酒”在官方小程序和梅州原漿體驗(yàn)店零售價(jià)均為25元/瓶，而在贛州原漿體驗(yàn)店建議零售價(jià)為30元/瓶。275ml的“14°度雪堡新英式IPA精釀啤酒”在官方小程序和贛州原漿體驗(yàn)店零售價(jià)均為12元/瓶，在梅州原漿體驗(yàn)店零售價(jià)卻為20元/瓶。

目前看來(lái)，珠江原漿體驗(yàn)店項(xiàng)目尚未完全成熟，原漿啤酒既未達(dá)成全國(guó)統(tǒng)一零售定價(jià)，也不一定成為原漿門(mén)店的主推產(chǎn)品。珠江啤酒很可能只是通過(guò)近期火熱的“原漿”啤酒概念切入陌生市場(chǎng)，向省外拓展門(mén)店。

對(duì)標(biāo)泰山原漿，“原漿”啤酒保質(zhì)期高達(dá)90天

在項(xiàng)目介紹書(shū)中，珠江啤酒直接稱泰山原漿為其競(jìng)品。

同為區(qū)域性酒企，泰山啤酒已成功憑借“7天原漿”產(chǎn)品突圍，截至今年4月底，全國(guó)門(mén)店開(kāi)設(shè)超過(guò)3000家，順利實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局。

泰山啤酒在原漿賽道的成功案例，為珠江啤酒的全國(guó)突圍提供了新的路徑。

而與泰山啤酒“7天原漿”不同，珠江啤酒共推出了7天、30天、90天保質(zhì)期的三款“原漿”產(chǎn)品。

此前，搜狐財(cái)經(jīng)搜索發(fā)現(xiàn)，原漿啤酒目前尚無(wú)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。中酒協(xié)發(fā)布的團(tuán)標(biāo)對(duì)其核心定義包括：不過(guò)濾，不稀釋，不經(jīng)過(guò)任何形式的滅菌或除菌，含有活性酵母”。業(yè)內(nèi)人士也對(duì)搜狐財(cái)經(jīng)表示，因?yàn)楹谢钚猿煞?，原漿啤酒最多保存兩星期。

面對(duì)原漿啤酒保質(zhì)期的質(zhì)疑，珠江原漿負(fù)責(zé)人回應(yīng)稱，“純7天原漿鮮啤的標(biāo)準(zhǔn)是不稀釋，不過(guò)濾，不殺菌。30天和90天的原漿也是原漿，需要一部分的過(guò)濾和殺菌，但不完全消殺?！?/p>

負(fù)責(zé)人還表示，“目前省外原漿門(mén)店剛啟動(dòng)，7天鮮沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈及時(shí)達(dá)。所以只能主推30天和90天原漿?！?/p>

盡管“原漿”概念存疑，但目前原漿啤酒尚無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，珠江原漿仍可按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外宣傳。

如此，珠江原漿雖在新鮮度上無(wú)法取勝，卻因不必冷鏈運(yùn)輸大大降低了原漿啤酒的運(yùn)輸成本，也可通過(guò)批量運(yùn)輸提高單次運(yùn)輸量，同時(shí)還為經(jīng)銷商爭(zhēng)取了更多的銷售時(shí)間，降低其囤貨壓力。

原漿啤酒概念已經(jīng)被炒熱，但這一細(xì)分賽道尚未達(dá)到飽和。盡管此前華潤(rùn)啤酒、青島啤酒、燕京啤酒等行業(yè)巨頭都已推出原漿產(chǎn)品，但并未正式布局線下原漿門(mén)店。

在泰山啤酒尚未布局之地，當(dāng)泰山原漿的產(chǎn)能無(wú)法滿足市場(chǎng)需求時(shí)，珠江原漿的出現(xiàn)或許為加盟商和消費(fèi)者提供了新的品牌選擇。

“全國(guó)化”進(jìn)展緩慢，大本營(yíng)或遭各巨頭蠶食

原漿項(xiàng)目大規(guī)模招商背后是珠江啤酒進(jìn)展緩慢的“全國(guó)化”進(jìn)程。

數(shù)據(jù)顯示，2022年珠江啤酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收49.28億元，同比上漲8.6%，而華南地區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收46.23億元，占比93.81%。

事實(shí)上，早在2007年，珠江啤酒的營(yíng)收已達(dá)到37.33億元，當(dāng)時(shí)就以華南地區(qū)為主要銷售區(qū)域，15年過(guò)去，營(yíng)收增長(zhǎng)了12億，累計(jì)增幅僅為32.01%。同期以西南區(qū)域?yàn)橹鞯闹貞c啤酒營(yíng)收不過(guò)19億，不到珠江啤酒營(yíng)收的六成，而2022年重慶啤酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收140.39億，已是珠江啤酒營(yíng)收的2.8倍。

珠江啤酒營(yíng)收長(zhǎng)期增速緩慢，很大程度上歸因于其對(duì)華南地區(qū)的嚴(yán)重依賴。此前，珠江啤酒也試圖開(kāi)拓華南地區(qū)之外的市場(chǎng)，但一直未能取得較大突破。

受限于運(yùn)輸半徑，啤酒企業(yè)進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，要么選擇并購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，或與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資，要么選擇在當(dāng)?shù)亟◤S。

珠江啤酒選擇當(dāng)?shù)亟◤S，在2006年12月成立河北珠江啤酒有限公司，在2007年10月成立湖南珠江啤酒有限公司。但15年過(guò)去了，華南地區(qū)外再無(wú)新增酒類子公司，河北、湖南兩地銷售對(duì)公司營(yíng)收貢獻(xiàn)也有限。

此次原漿門(mén)店的大規(guī)模招商，成為珠江啤酒突圍華南的新希望。

數(shù)據(jù)顯示，2017年珠江啤酒通過(guò)非公開(kāi)募集獲得43.1億投資。其中，有2.25億元用于精釀啤酒生產(chǎn)線及體驗(yàn)門(mén)店建設(shè)項(xiàng)目，截至2022年年末項(xiàng)目累計(jì)投入金額僅為12.8萬(wàn)元。賬面仍有超2億流動(dòng)資金用于投資原漿體驗(yàn)門(mén)店招商項(xiàng)目。

但在珠江啤酒努力突圍華南進(jìn)軍“全國(guó)化”的同時(shí)，其他啤酒企業(yè)“全國(guó)化”的進(jìn)程也離不開(kāi)華南地區(qū)。

珠江啤酒核心基地很可能面臨著各大啤酒公司的不斷蠶食。

2021年10月，泰山啤酒在廣東佛山三水建設(shè)了首個(gè)衛(wèi)星工廠，預(yù)計(jì)將于2023年投產(chǎn)。在衛(wèi)星工廠預(yù)期投入生產(chǎn)的前提下，泰山啤酒在華南戰(zhàn)略動(dòng)員會(huì)上提出了2023年內(nèi)實(shí)現(xiàn)廣東區(qū)域開(kāi)店700家的目標(biāo)。

而重慶啤酒也在2022年11月發(fā)公告稱，擬總投資14.92億元在佛山建廠，以支持華南業(yè)務(wù)拓展。

如何在保持原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上向外拓展，成為擺在珠江啤酒面前的難題。